E-Business Strategy

Strategie schafft Ressource
Taktik nutz Ressource

Strategie

-          global, langfristig
-          Ziel definieren, mit Strategie das Ziel erreichen
-          Ressourcen sind: Arbeitskräfte, Kapital = Maschinen, Rohstoffe, Wissen

Strategische Planung:       Effektivität, Die richtigen Dinge tun, doing the right things
Operative Planung:             Effizienz, Die Dinge richtig tun, doing the things right

Ansoff-Matrix / Diversifikationsmatrix

Wettbewerbsstrategie nach Porter

Die 4 P’s des Marketing Mixes

-          Product, Price, Place, Promotion

Strategie Pyramide

Generische Strategie: z.B Preisführer, Designführer
Benchmark: Unternehmen, das etwas besonders gut macht

Wettbewerb

Wettbewerbsvorteile ergeben sich durch Operationelle Effektivität oder Einzigartige strategische Position

Nachteile des Internetverkaufs gegenüber Ladenverkauf:
-          Versandkosten, logistische Komplexität
-          Fehlen von persönlichem Kontakt
-          verzögerter Erhalt der Ware

Vorgehen:

Vison -> Strategie -> Project Plan

Basisparameter: Anzahl Nutzer, Vereine, Veranstaltungen, etc.
Modulparameter: Nutzung, Preis, Varianten, Umsatzquellen, Sponsoring

Anzahl Pageviews mit Basisparameter abschätzen
1 Kontakt = 1 PageView, 1000 Kontakte (Banner, Clicks) kostet ca. 10-50 Dollar

Präsentation

Präsentations Grundsätze:
-          Spreche mit Entschiedungsträger
-          Zeige mehr als erwartet
-          Zeige den Wert des Preises
-          Vermittle Sicherheit
-          Zeigen, dass das Produkt wichtig ist (commitments), z.B. mit mehreren Leuten

Pitch-Präsentation:
Präsentation mit Konkurrenzangebot, meist bei grossen Projekten

1.        Pitch vermeiden
2.        Kenne deinen Kunden
3.        Kenne deine Konkurrenz (Positionierung, Technik, Graphik)

3 wichtige Parameter:            Zeit, Kosten, Qualität

Kunden gewinnen

-          Häufig mit dem Kunden reden

-          Bedürfnise des Kunden kennen
o         Briefing:
·          schriftlich, Umsätze, Zeitrahmen, Benchmarks
·          mündlich

-          Infos über Kunden einholen
o         Budget (Zahlungsfähigkeit, Kreditform)
o         Entscheidungskritirien

Präsentation

Persöhnlich abgeben, Vertrauen schaffen
Nachbereitung: Fragen aufnehmen, Fragen beantworten

CRM- Costumer Relationship Management

5 Gründe für CRM
-          Es kostet 6-8 mal mehr, an einen neuen Kunden zu verkaufen anstatt an einen bestehenden
-          Ein typischer unzufriedener Kunde erzählt 8-10 Leuten von seinen Erfahrungen
-          Eine Firma kann ihre Gewinne um 85% steigern, wenn sie die Kundenloyalität um 5% verbessert
-          Die Chacen stehen ca.15%, ein Produkt an einem neuen Kunden zu verkaufen währen si ca.50% bei einem bestehenden Kunden sind
-          Mehr als 90% der heutigen Unternehmen habe nicht die notwendige Integration von Verkauf und Kunden dienst um e.commerce zu unterstützen

Costumer Lifecycle

1. Kunden adressieren, 2. Kunden aktivieren, 3.Kunden gewinnen, 4.Kunden überzeugen

Customizing

Darreichung einer begrenzten Anzahl  spezifischer Inhalte auf Basis expliziter Nutzerpräferenzen in eigens definierten Bereichen (z.B my News)

Personalisierung

Ausrichtung des gesamten Online-Angebotes an den individuellen Interessen einzelner Nutzer.
Nutzerinteressen bedienen, implizite Nutzerpräferenzen

Personalisierungskreislauf

1)       Profiling – Aufbereiten von Nutzungsdaten
2)       Matching – Einspielen von profilspezifischen Contents
3)       Tracking – Messen relevanter Nutzeraktionen zur Verfeinerung des Profils

Profiling

Datenquellen

Informationsdaten: Logfiles, Session-IDs, Cookies, Logins
Kommunikationsdaten: E-mail, Forumseinträge, Sucheingabe, Chat
Transaktionsdaten: Bestell- und Kaufvorgänge

Nutzen fürs Online Marketing: Kundengewinnung, Kundenbindung, Kundenprofitabilität

Personalisierungs-Methoden

Regelbasiert vs. Collaborative Filtering

Personalisierungs-Tools

-          Segmentation Engines / Profiling Engines
-          Tracking Tools / Analyse Tools
-          Rules Engines / Content Management Tools

Geschäftsmodelle

Geschäftsmodell: Womit wird Umsatz generiert, wo entstehen die Kosten
neues Modell: Produkte an den Markt bringen, dann Service, Ersatzteile verkaufen, z.B. Photos, Druckertinte
Positiv + sind Assets: Gegenstände einer Firma, Markenname, Kundenstamm, Fabrik, Personal
Negativ – sind Liabilitines / Verbindlichkeiten: Vertriebsnetz, Partner

SCM Supply Chain Managment

ist die Optimierung der Liefererkette (Beschaffung, Lagerwesen, Logistik)
JIT Just in Time ermöglicht kleines Lager und damit kleine Kapitalbindung
Disintermediation ist das auslassen einer Vertriebsstufe, z.B. Grosshändler oder Einzelhändler
Reintermediation ist das dazwischenschieben einer Vertriebsstufe

Voraussetzung für E-Business

IT: offene Plattform, zentrale Systeme
Prozesse: Kernprozesse sind dokumentiert, Prozesse sind anpassbar, Prozesse werden durch Systeme unterstützt
Markt: Kunden / Lieferanten erkennen den Nutzen, Internet wir bereits eingesetzt
Mitarbeiter / Management: Unterstützung (commitment), hohe Kundenorientierung, Transparenz erforderlich

Die 4 E-Business Ziele con Cisco (4 C’s): Cost Saving, Control, Cycle Time, Customer Satisfaction
Stärken des Internets: Information, Interaktion, Transaktion

Up-Selling:            Zusätzliche Produkte, z.B. Big size Coke, 10 Packung Schokolade
Cross-Selling:     Zusammenpassende Produkte, z.B. Nagel + Hammer
Sources of profit: Cash-in, besserer Kundendialog, Kostensenkung

Klassifikation virtueller Marktplätze
Horizontale Märkte:           innnerhalb einer Wertschöpfungsstufe in verschieden Brachen
Vertikale Märkte:               über verschiedene Wertschöpfungstufen innerhalb einer Branche
Portal-Märkte:                     Wertschöpfungs- und Branchen-Übergreifend

Änderungen durch das Internet

Moores Law:          Alle 18 Monate verdoppelt sich die Rechenleistung von Computern und die Bandbreite (gilt seit en letzten 50 Jahren)
Bit versus Atome
Das Medium trennt sich von der Botschaft
Informationsfülle gegen Reichweite

Netzeffekt: Je mehr Leute das Gerät z.B. Fax haben, umso mehr Nutzen hat es für den einzelnen

In der Schweiz git es ca. 2.Millionen Internetz-Nutzer (stand Jahr 2000)